派對拉人脈，贏在下班後

文/王念綺 2008-05-02

除了專業技能的硬實力之外，什麼是頂尖商學院非常重視的軟實力？

一個7月的午後，長春藤名校哥倫比亞大學的義大利樓（Casa Italiana），聚集來自全球逾兩百名菁英學生。除了哥倫比亞的EMBA學生外，還有共同參與此次盛會的合作夥伴，包括美國西岸的一流學府柏克萊、全球EMBA排名第六名（倫敦《金融時報》2007年EMBA排名）的倫敦商學院（London Business School ）等名校學生。

這看來像是雞尾酒宴會的活動，其實是一堂EMBA學生的必修課，每個學生在接下來的一小時內，必須密集地與八個人會談，每人會談的時間只有短短六分鐘。這六分鐘內，你必須盡可能了解對方，讓對方留下好印象，同時在離開時，要累積對你未來發展有助益的人脈名單。

這堂課的正式名稱是「快速活絡人脈活動」（Speed networking event），始於2005年，包含這堂宴會人脈學課程的學程，深受學生與教育評鑑者肯定，在倫敦《金融時報》2007年的學程排名評比中，高居全球第四名。


宴會競爭力，連頂尖EMBA都重視
最早，這項課程是由MBA的校友傑夫（Tom Jaffee）所發起，讓學生嘗試在六分鐘內建立活絡的人脈，並發展長期且成功的商業關係。這或許像是一次快速聯誼活動，卻是為了教導學生如何與資本家、企業人士相互熟絡而精心設計，EMBA學生必須懂得在宴會或公關場合中，短時間擴展人脈，有效率地發展具價值的商業關係。

短短六分鐘夠嗎？非正式會議的會面與溝通，真的會有神奇的效果嗎？參加此項課程的哥倫比亞 EMBA全球課程的學生喬西，卻肯定地表示，「兩分鐘的談話足夠讓人留下印象，六分鐘簡直就是大量而充足的時間」。

試想，你剛進入一家大型國際企業，如何有機會直接跟高級主管面對面談上一、兩句話，並且在對方心中留下一些好印象？唯一的場合，就是宴會。

英國維京集團（Virgin Group）老闆理查．布蘭森（Richard Branson），就有感於集團規模龐大，領導階層鮮有機會與員工直接溝通，因此，他每年舉辦一次宴會週，參加員工總數多達3500人。員工只要自認為有好點子，都可以報名參加，每個人也都可以直接走到他面前，向布蘭森提供意見。

但當這類機會來臨，你真的有勇氣直接走上前，和老闆說話嗎？該怎麼穿著打扮？行為舉止該如何才算得宜？有什麼絕對不能犯的天條？這些知識都是在專業技能課堂上學不到的，卻常是影響你職涯與事業成敗的臨門一腳。

積極參與公司內部宴會，絕對是個讓自己發光的重要契機，《財星》（Fortune） 雜誌評選為最佳人力銀行的Vault， 其2007年的調查顯示，75％的公司會舉辦假日派對。


找人才 企業在宴會裡遇見好員工
嘉裕西服大中華區副總經理溫筱鴻，就在一次宴會上，遇上夢寐以求的好員工。

在一次浪琴表（LONGINES） 所舉辦的社交宴會上，她初識方國強，但是當天互動的機會不多。在不久後另一場宴會中，兩人又相遇，閒聊中，發現這位很有品味氣度的男人，國際視野相當豐富。溫筱鴻進一步了解後，才知道方國強從小住在法國，並有在國際品牌服務十二年的資歷。

半年後，當嘉裕準備推出休閒系列，期望讓老品牌年輕化，她腦中立刻想起方國強，認為由他來詮釋這個品牌再適合也不過，因而力邀他擔任首席設計師。

這個創立三十多年只做西服的老品牌，從此變年輕。除了原來的主軸──西裝，更推出了可更換西裝領的「幻領西服」，以及休閒服、配件、皮箱等多元商品；這些商品占所有嘉裕產品的四成，這個策略使嘉裕的消費客層拓展至年輕族群，並讓嘉裕西服內銷事業部經過十幾年虧損後，今年首度轉虧為盈！

「常有人問我貴人要到哪裡找，其實貴人就在你身邊。」溫筱鴻笑說，她跟方國強，都在宴會上，碰到彼此的貴人。


找工作 職場人在飯局裡謀好職位
宴會，也是當前求職者找到好工作的重要契機，富比士（Forbes）雜誌在2007年11月號指出，因為美國企業愈來愈重視透過派對、餐會等非正式的軟性聚會進入校園做徵才工作，因此MBA學生也需要大幅增加這類活動的經驗，預計學生們一學期將參加二十場的晚餐、雞尾酒派對。

前知名酒商人頭馬（Remy Martin）形象大使束煥新，過去要加入一家美商前，曾在餐廳進行面談七次。面試者刻意選在餐廳面試，就是要藉此深入了解她的應對進退與教養，畢竟未來這些應徵者有可能代表公司邀宴客戶，到了餐廳，別人看的不只是你的能力與產品，你在餐桌上的表現與教養也是重要考量，因為做生意也講求「門當戶對」。

有些經理人有意從中階主管裡選才，拔擢至高階主管，他們也會邀請屬下一同用餐，或是參與宴會，從中來觀察此人的禮儀、社交技巧等做為關鍵資訊。因為此時專業力已不需質疑，社交能力反而是極重要的因素。

汽車業鉅子，創辦福特汽車的亨利．福特（Henry Ford）在準備任用某一重要工作的主管時，會和他們一起午餐。福特會仔細觀察，如果這名候選人，在未嚐菜餚之前即加調味料，他便不會任用此人。這是福特獨特的品人術，他認為在未嚐味道前加鹽，表示這個人主觀性過強，會在蒐集資料、進行測試前，便執行一項計畫，這不是把工作做好的態度。餐桌或宴會上的一些小動作或禮儀，都可能在無形中影響你的職場發展。

曾經在全球知名管理顧問公司擔任顧問的簡士晶，有豐富的商業宴會經驗，她認為許多主管會在宴會上談論他們對事情的態度與看法，聰明的人可以藉由這些機會，來推論更多主管未來做決策時的考量重點。同時，在公司內部派對中， 與其他各部門同事建立良好關係，即便你所在的部門很邊陲，因為有了先前的軟性接觸，也能幫助你行事更順利。


找商機 異業在閒談中發現合作商機
「參加宴會並不是想像中只有吃喝玩樂，更重要的是to see and to be seen（看人和被看）。」束煥新說，平日要邀約許多重要人士可能無比困難，但藉由宴會，卻能擁有近距離接觸的機會，甚至有進一步合作可能。

鑽石諮詢中心台灣業務總監朱翠華，曾在短短的餐會中，因為一張名片促成三次合作機會。2006年的「麗晶精品名流之夜」宴會裡，朱翠華與貴婦喜愛的資生堂體系中，頂級保養品牌肌膚之鑰董事長李國祥同桌進餐，席中，雙方僅只輕鬆交談生活的心得。

不久後，朱翠華先接到肌膚之鑰行銷經理的電話，希望將鑽石與美麗結合，邀請朱翠華做為名人來證言。一年後，鑽石諮詢中心在百貨周年慶時，結合肌膚之鑰，推出異業結合的贈品活動。第三次合作，則是肌膚之鑰委請鑽石諮詢中心設計鑽石項鍊，送給頂級貴賓。

宴會表現好，可以贏得商機，搞砸了卻可能丟掉大訂單，有一位業務員就在美國雜誌投書，陳述自己的慘痛經驗，因為不知刀叉的正確用法，結果丟掉幾乎到手的上百萬美元訂單，原因是在簽約前夕，業務員請對方吃飯，對方認為他連刀叉都不知道如何使用，因此無法信任他所販賣的高價格、高品味的產品。

服裝界有「極度女人」封號，並是許多名模喜愛喜愛的設計師黃淑琦，經常為客戶設計性感、華麗的禮服，有趣的是，個性直率的黃淑琦，卻曾經非常不適應社交生活，連要開口向人介紹自己：「您好，我是黃淑琦。」對她而言都是件苦差事。


找學習虛心者透過討教擴大格局
為了克服這個弱點，她花了長達兩年的時間，學習對陌生人說話，只要有宴會、演講、活動、服裝秀，即便與她無關，她都盡量參加，就為了克服面對陌生人的障礙。

漸漸地，她尋找到參加宴會的樂趣，更了解應該在適當場合與時機表現自己。有一次在宴會中，她遇到一群貴婦，彼此相談甚歡，其中有人沒穿過黃淑琦的衣服，黃 淑琦當下允諾，將特地到店內為貴婦介紹她的服裝特色，結果一口氣來了八個人，後來全成為她的客人，其中有三、四位現已成為她的粉絲，非她設計的衣服不穿。

對黃淑琦來說，宴會除了可以拓展人脈與商機之外，更是絕佳的學習機會，尤其是其他產業的老闆，黃淑琦強調，在宴會的輕鬆氣氛下，有些人感覺對了，會把自己交出來，吐露許多內心話，她便可以在短暫的時間中找到對方的生活、做事原則。

曾有一次她向年過半百的食品業老闆請教，「為什麼你會那麼成功？」對方雖然一再謙稱「並沒有很成功」，但接下來卻把自己的奮鬥過程、經營理念與處事方式，鉅細靡遺，一一道來。「不論他們說什麼，我都是撿到！」黃淑琦藉此也學習到不同時空、產業的處事方法，讓自己的格局更開闊。


宴會兩大原則，拉人脈有效率
參加宴會是門大學問，應該怎麼做，才能有效率又不失禮？有兩大原則。

原則1：事前做功課，找到最佳戰鬥位置
原則一，從穿著到話題，事前準備充分。富比士（Forbes）雜誌就特別提醒參加宴會的人，事前要做好功課。不同宴會，將遇見的重要人物也不同，你若想從中建立關係，一定要先了解什麼類型的人會去，若是商業或者專業的聚會，可以請主辦單位先提供名單，以做好沙盤堆演。

從台灣到日本工作，著有《日本人真妙》的作者中古小姐，就提到自己剛到日本，因為沒有準備，導致在聯誼宴會上出糗的經驗。當時，她不懂日本聯誼場合必須著正式服裝，竟穿著T恤、牛仔褲，像個快遞小妹一般；而身旁的日本女性，個個身著小禮服，猶如孔雀般盛裝打扮，兩相對照，形成強烈對比，「我像是從鄉下上京來的，搞不清狀況，當電梯門一開的剎那，所有目光都停在我身上，我真想找個地洞鑽！」回想起那時的困窘狀況，中古小姐餘悸猶存地說。這也讓她當天自信全失、 留下極度恥辱的深刻印象。

在宴會上，為了能夠有話題，平日也要多累積談話資本，有助於交談愉快。朱翠華的專長在鑽石產業，但她每天固定閱讀兩到三份報紙，一至兩本國內外雜誌，並積極上網了解國際事件、汽車、鐘錶、科技、室內設計等各領域的資訊，對一切事物保持好奇心。廣泛涉獵讓她參與宴會時，即便遇到不同領域的與會者也能侃侃而談，自然容易讓人留下好印象，開啟日後合作的大門。

葡萄酒專家、外交部次長楊子葆以宴會常見到的葡萄酒為例，解釋他的宴會葡萄酒戰術，「我們在外交上喜歡說你的戰鬥位置在哪裡，同樣地在派對中你也要認清自己是否選擇了最佳戰鬥位置。」

他強調，如果你只是討好同儕，可以買便宜一點的酒，這樣就可以買多一點跟大家一起分享，但是你的老闆可能會不願意喝，因為太便宜了。所以如果帶酒是要送給長官，就要帶好一點的酒，重點在於這個派對場合，對你來說最重要的人士誰？有沒有優先順序？這些都要事前思考清楚。

原則2：打游擊戰術，打通各領域人脈
原則二，遊擊戰術，周遊全場。參與上百場宴會的簡士晶就建議，一場宴會頂多兩到三小時，在短暫時間內要盡可能跟所有人行銷自己，因此，在同個團體中停留討論的時間，絕對不要超過10～15分鐘。若一直停留在同一團體，就只能認識固定的人。可以藉口拿東西、上洗手間，結束與一個團體的對話，讓自己與不同的人碰面。

參加這樣的聚會，目的就是幫助你跳脫出舒適圈，在哥倫比亞大學任教的莫里斯（Michael Morris）表示，根據她在活動中觀察發現，人們很自然地傾向和他們已經認識的人說話，即便他早就設定了要認識新夥伴的目標。因此，她強調，想要有效率的建立人脈，基本前提是「不要只跟你同一夥的人說話！」

104人力銀行行銷總監邱文仁也以自身經驗為例，強調在宴會上不要一開口就談到工作，或者展現積極尋找工作機會的意圖。許多人在宴會中跟她談合作，卻根本沒有想清楚雙方的互惠立場，她建議在宴會場合中最好先由交朋友開始，以開啟未來合作的可能性。

宴會的穿著、舉止、談吐不僅關乎個人職場競爭力，在古代歐洲，甚至可能攸關性命。楊子葆就指出，當時歐洲講求各國間的合縱、連橫，法國國王在沒見過該國外交特使的情況下，會先宴請特使，席間可能談到葡萄酒的相關知識，藉此了解此人是否真的是出身貴族的特使，或是冒牌貨。譬如他會問：「這葡萄酒很好，應該是波爾多地區最豐沃土壤孕育出來的酒！」此時對方若回答說「是」，就會被拖出去斬首。因為肥沃的土地，只能產出二、三級的酒，最高等級的葡萄酒必須由最貧瘠的土地中才能孕育出。在那樣的土地中生長的葡萄為了要獲取養份，它的根必須扎深，因而能在不同土壤層吸取到不同的微量元素，所釀造出的葡萄酒口感才夠複雜深刻。

你是否老是覺得，自己在上班時間盡心盡力，還常把工作帶回家，可是升官、加薪總與你擦身而過？在這個大學過剩，專業知識普及化的時代，只靠專業的硬實力遠遠不夠，你不能總是輸在下班後的另一個戰場，趕快培養你的軟實力──宴會裡的競爭力。

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